【第一园区独家】各地应加快优化对中介机构的招商引资奖励办法

发表时间：2023-09-10 22:28

以下是【第一园区网】独家文章。作为北京顶辉资本旗下专业的园区创新升级服务商，【第一园区网】主要业务有：招商引资、产业基金和政企合作业务，帮助产业园区实现经营模式升级，通过资源赋能推动企业在新形势下稳健成长。我们坚决打破以往传统僵化的地产思路，以独创的“产业GP”模式解决园区盈利和持续发展问题，助推区域发展。我们的正式签约合作伙伴包括工信部旗下机构、北京产权交易所、中国电子集团、天津泰达、北京大学科技成果转化机构及天津蓟州开发区、杭州富阳区等代表城市。我们帮助合作伙伴升级招商及运营模式，通过导入资本、产业资源推动地区经济协同发展。

近期山东济宁市投资促进官微发布一则关于《济宁市社会招商奖励办法》的文章，详细列举了为济宁提供优质招商项目投资信息，引荐并促成项目落地的奖励办法和条件。文中对具体产业方向（高端装备、化工、信息技术等）进行了明确，且对投资规模（1亿元以上、固定资产投资占比50%且市外投资占比30%以上等）进行明确，奖励金额在5-50万元区间。【第一园区网】认为，这是当前非常标准的招商引资奖励内容，从产业方向、规模、条件等予以明确，奖励金额界定也非常清晰。但是，花点时间查询一下其他省市的招商引资奖励办法，大家都差不多。产业方向基本都是电子信息、高端装备、生物医药，衡量标准也都是以固定资产、拿地/租赁厂房金额、总投资额，奖励金额也大同小异。
我们在此并不评价济宁市招商奖励办法的优劣，而是站在国内招商引资工作整体进行分析。当前各地招商引资工作内卷已白热化，大家连对中介机构的奖励办法都几乎一样，只不过是考核标准、奖励金额有细微差异。令人感叹。总结起来几大特点：
（1）方向类似
几乎都是国家鼓励的重点产业发展方向，动辄智能制造、生物医药，很少有地方和园区能够根据自身情况细化产业方向。
（2）事后奖励，增量分成
【第一园区网】筛查各地对于招商奖励办法，几乎都以事后奖励为主。即签署协议后根据落地情况给予奖励。羊毛出在羊身上，用新增部分给予奖励。
（3）深度挂钩土地/厂房租售，锚定固定资产
几乎都以土地厂房的对外租售作为资金池，以固定资产的投资作为计价依据。这点非常明确，就是只要制造业，轻资产没有机会。轻资产项目初期没有大资金投入，没有贡献不受园区欢迎。
标准化的招商奖励办法，在国内基本已经实施多年。我们认为，本质是大众筛选优质项目提供机会。即只要有相关项目存在落地需求，中间人只要得知此消息就可以反馈给地方政府或园区，是典型的“信息式招商”、“二手式招商”。主要特点有以下：
（1）企业自身主动有落地需求，且已经有成熟的计划。可能已经对接过其他地方政府，中间人挖掘并转发。渠道越多，获取的信息就越多
（2）企业本身就是先进制造业，主动对土地厂房有需求。只要有足够多的渠道，就能了解相关信息。渠道第一
（3）中间人与地方和园区保持非常紧密的关系，且事前有约束且明确双方合作关系，不会被飞单。
（4）中间人运作项目落地的概率较大，且投入不超过地方和园区的奖励总额（差旅、公关费用不超过总奖励），不能亏钱干。
（5）中间人只要有渠道获取信息即可，不需要对产业、企业有较深了解（门槛低，谁都可以干）
上述四点是中介机构有意愿推进落地成功并获取奖励的必要条件。简单概括有几类人群较为符合：
（1）房地产中介，拥有广泛的本地化渠道。特别是厂房土地租售的客户资源
（2）商协会，具备企业资源的团体
（3）具备一定产业资源的人士，兼职推动

根据我们了解，市场上主流的招商引资机构很少愿意事后招商奖励合作。主要有以下几点原因：
（1）奖励金额太低
不少地区和园区，主要在固定资产和土地/厂房租售上明确奖励。江浙部分地区仍在沿用固定资产千分之三的奖励措施，北方多数地区仍在沿用土地佣金1%、厂房1-3个月租金的奖励措施。如果一个投资1亿固定资产投资3000万的项目落地，该地区实际只能支付9万元税前奖励，税后预计拿到7万都不到。这样级别的金额，甚至都谈不上奖励二字，纯粹就是“学雷锋”。而土地佣金，更多被地产中介所采用，如果没有企业掏钱买地买厂房，一分都拿不到。
（2）项目飞单风险高
在【第一园区网】与业内交流沟通了解到，大家的担忧其实都是一致的。即中介机构在经过精心筛选后，给地方和园区推荐优质项目并积极推动落地，由于第三方角色的关系，无法完全掌控项目。有两个层面，第一是项目推荐后缺失协议保障，即使签了协议如果“里面没人”或者关键人士调离岗位，很可能拿不到奖励；第二个层面就非常恶劣了。我们了解到部分地区和园区的负责人，在掌握优质项目信息后缺乏基本的职业道德和素养，将项目据为己有并与其他园区交换，或自行推荐给其他主体，严重破坏合作基础和信任。这样的情况不少，我们遭遇过。
（3）流程长风险高
通常招商引资落地大项目需要1-3年时间，小项目也要3个月左右落地。作为开办公司的专业中介机构，从商业模式上是无法支撑的。
那么，为什么要升级？原来的标准模式不是很好吗？搞清楚几点问题：
（1）经济形势变了，改革开放40余年企业飞速发展，是企业找园区要地要资源。但目前情况下，地方和园区是妥妥的乙方。要顺势调整对企业的扶持，不光是土地厂房这类基本资源，大家都有。要寻找自身特色资源给企业赋能。
（2）采取措施保障中介机构知识产权和劳动成果的保护，地方对中介机构的态度也是对企业的态度。我们认为，飞单问题在不少地方和园区都存在。如不采取措施保障知识产权和劳动成果，随意窃取他人项目，圈子很小反面新闻对地方会是负面影响。欧美做产业落地的机构都是非常高精尖的企业，具备产业背景且都由经验丰富的人士推进。产业落地也并非卖地卖厂房那么简单的事情
（3）迎合经济形势变化，调整此前绑定固定资产投资和土地厂房的衡量标准。当前经济形势下还有多少企业主动来买你的厂房土地？哪怕是免费白给土地厂房，对大企业的吸引力有多少？如果土地/厂房租售很少，奖励也就谈不上。
（4）明确大方向，细分赛道集中突破。各地重点引进产业方向几乎都一样，未来要根据自身产业环境和资源细分定位，以有限的财力在明确的子行业中寻求突破。同样，专业的第三方机构也会更清晰目标，效率更高。
（5）事后落地的合作机构也仅局限于兼职或非专业机构，效率打折扣。专业机构担忧付出资源和精力，没有任何收益，如何破局？
（6）地方和园区给予中介机构的支持有多少？如果还是单纯甲方思维，什么支持都没有，等着中介机构把土地厂房的需求信息发过来，在招商同质化、内卷白热化的现阶段会比较艰难。
（7）也有不少园区反馈，多年前不少机构以前期费用形式要出招商外包合同，前期付费效果并不好。如何保障园区的权益？园区也担忧和不靠谱的机构合作导致资产流失，如何平衡双方各自的担忧？
我们认为，未来的产业园区是一个个产业孵化机构，而非单纯的土地厂房载体。过去几十年，土地厂房在企业发展的价值已经得到相当体现。未来企业更需要综合资源的协同，土地在其中的价值将会回归原有属性，去掉资本化属性。因此，园区真正要搞好产业，也需要第三方机构来鼎力相助。优秀的第三方机构，将不只是从土地厂房予以支持，而是全方位提升园区的综合吸引力和价值，推动区域经济发展并在增量中获取收益。【第一园区网】已在实践中总结出多个可推进的持续发展模式，既保障园区利益，也实质带动第三方机构的积极性，详情对接。

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